《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》读书笔记
by 赵婧
最近在读一本经管畅销书《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》，整本书有着经管类图书的通病，翻译痕迹比较重，理论性的东西听起来似乎也是我们所熟知的。但其中有些观点和技巧挺有启发性。谈判的最终目的在于为自己争取更多。如何达到这一目的呢？明确目标；循序渐进。
明确目标。在谈判过程中，双方不断交换信息，我们往往容易因为新信息的不断涌现而分心，渐渐地偏离目标。因此作者提出谈判目标必须明确，甚至应该写下来，时时回顾，才不致在无关紧要的事情上浪费精力。联想到最近在跟绘图公司谈的一项合作，经过几轮“交锋”，对方报价已经降低了超过一半，降到了我们的预算内。欣喜之余，我们却没有立即成交。因为我们真正的目标是节省一部分彩色插图的绘制成本，挪用到其他制作费用上，而对方的报价却逼近我们彩色插图的预算底线。也就是说，我们真正的谈判目标是以低于预算底线的价格成交。于是我们又提出了附加条件，要求对方在彩色插图的基础上，同时提供黑白线稿，这样我们就可以将黑白线稿用于配套活动用书中，从整体上降低制作成本。
循序渐进。循序渐进的方式有利于争取更多，特别是当双方差距悬殊的时候。将谈判划分成一个个比较小的步骤，一步步引导，可以将对方带到很远的地方。情况越复杂，迈的步子要越小，步骤要越多。对方脑海中的画面应该简单明确，从中找出一些让对方无法拒绝而我们又可以接受的东西。
作者举了个缴纳罚款的例子来说明如何从熟悉的内容开始采取渐进式策略。
作者的一个学生洛基去机动车辆管理局缴纳交通违规罚款。办公大楼里一块标示牌上写着：禁止使用个人支票缴费。洛基却只带了个人支票，他决定去看看有没有转圜余地。
他发现，自己的交通违规罚单背面有一个地址，供人邮寄个人支票。地址看上去有点眼熟。他对工作人员说：“我的罚单背面上说，我可以按照上面所写的地址将个人支票邮寄过去，是吗？”“是的。”工作人员回答说。
“可是上面这个地址具体在哪里呢？”洛基问。“就是这栋大楼。”工作人员说。
洛基停顿了片刻，问道：“邮寄过来的支票会放到这栋大楼的什么地方呢？”“哦，就放在那边那张桌子那儿。”工作人员一边说，一边用手指着大约6英尺外的一张桌子。
“真的吗？”洛基沉吟了一下说，“我能问您一个问题吗？那6英尺有什么特别之处吗？ 6英尺以外，个人支票可以使用；6英尺以内，个人支票就不能使用。如果我现在拿着我的支票，将它放入信封寄给您，这张支票就会来到那边的那张桌子上，您觉得怎么样？这样我可以用支票缴费了吗？我还会贴上邮票。”
从中可以看出，渐进式技巧能让对方看清思路中的每一个步骤，从而一步一步走向我们所希望到达的目的地。而追求一步到位确实是我们容易陷入的误区。比如，为了配合项目周期，我们期望尽快跟外包公司确定合作，而急于抛出自己的条件。上面这个例子是个很好的启示，不急于求成，从对方能接受的程度开始一步步地争取更多，因为就像作者总结的那样，谈判中“每一个上限都是一个新的下限”。
可以说，生活和工作中，谈判无处不在。只要有交际活动，就会有谈判。了解并内化一些谈判技巧，哪怕只是增加一点点成功的概率，也可能会给生活和工作带来积极的影响。
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